金发科技：乘风破浪，扬帆出海 —— 中国企业全球化布局的探索与实践
0 引言
随着中国经济社会的快速发展，改性塑料已成为支撑各行各业不可或缺的隐形材料基石，中国也跃升为全球最大的化工新材料生产国和消费国。回溯至20世纪90年代金发科技创立之初，中国高分子新材料领域主要依赖进口，自给率低，价格高昂，且面临产品认证难、替代难度大的困境。顺应时代发展潮流，金发科技敏锐地捕捉到家电行业相关塑胶产品国产化替代的市场机遇，在中国加入WTO后汽车市场蓬勃发展的背景下，金发科技开始与全球主流汽车主机厂合作，逐步奠定了其作为国内最大汽车高分子材料解决方案供应商的地位。2013年，随着绿色低 碳趋势的兴起，金发科技展现出坚定的前瞻性布局，涉足生物降解材料、环保高性能材料等多维度的绿色材料产品领域。
回顾发展历程，金发科技创始人团队秉承艰苦奋斗、勇于开拓创新的精神，抓住了一波又一波的市场发展机遇。经过30年的稳健发展，金发科技如今已成长为全球化工新材料行业中产品种类最为齐全的企业之一，同时也是全球规模领先、产品种类最为齐全的改性塑料生产企业。2023年，其营收规模达到480亿元，研发生产基地遍布欧美、印度、马来西亚等国家和地区，销售网络覆盖130个国家和地区。
1 金发科技的简要发展史
金发科技股份有限公司成立于1993年，是一家聚焦高性能化工新材料的研发、生产、销售和服务，为创造更加安全、舒适、便捷的人类生活提供全新的材料解决方案的新材料企业。公司致力于解决人类日益严峻的环境问题，积极应对来自全球生存环境变化带来的挑战，通过均衡经济、环境和社会的关系，推动人类生活环境的持续改善，实现可持续发展，创造美好生活。
金发科技总部位于广州科学城，旗下拥有60家子公司，在南亚、北美、欧洲等海外地区设有研发和生产基地。金发科技的主营业务为化工新材料的研发、生产和销售，主要产品包括改性塑料、环保高性能再生塑料、完全生物降解塑料、特种工程塑料、碳纤维及复合材料、轻烃及氢能源、聚丙烯树脂、苯乙烯类树脂和医疗健康高分子材料产品等9类，广泛应用于汽车、家用电器、电子电工、通信电子、新基建、新能源、现代农业、现代物流、轨道交通、航空航天、高端装备、医疗健康等行业，并与众多国内外知名企业建立了战略合作伙伴关系。
目前，公司是全球化工新材料行业产品种类最为齐全的企业之一，同时也是亚太地区规模最大、产品种类最为齐全的改性塑料生产企业。在完全生物降解塑料、特种工程塑料和碳纤维及复合材料领域，公司的产品技术及产品质量已达到国际先进水平。公司目前已形成以先进高分子材料为核心，上下游产业链协同创新、生产、服务、应用为一体的改性塑料、新材料、绿色石化、医疗健康高分子材料产品四大业务板块，通过继续加大技术创新投入，依托国际营销服务网络、卓越运营体系，保障公司业务高质量发展。
产品是企业竞争立足的根本，为保障产品的持续创新，金发科技秉承“自主创新、技术领先、产品卓越”的研发理念，依托国家认定企业技术中心、国家工程实验室、国家重点实验室和国家产业创新中心四个国家级技术研发平台构建了具有战略意义的“13551”研发体系，逐步形成了“技术研究、行业研究、产品研究”三轮驱动的研发平台。
金发科技每年的研发投入占销售收入的4.0%，2023年金发科技研发费用达到19.73亿元人民币。公司秉承“共同奋斗，共同成长，共同致富”的理念，不断创新和持续完善人才激励机制，以适应企业发展的不同阶段。公司的价值分享理念吸引了大批优秀人才，目前金发科技研发团队由167名博士研究生和1130名硕士研究生组成，并自主培养了2名广东省重点培养两院院士后备人选和6名国务院特殊津贴专家。
金发科技累计申请国内外专利共计6036件，其中包含4394件发明专利，761件实用新型专利，35件外观设计专利，552件PCT，294件国外专利；获得国家科学技术进步奖二等奖4项、省部级科技进步一等奖15项、中国专利奖（优秀奖）19项。
公司持续坚持“强化中间，夯实两端，创新引领，协同发展”的千亿战略发展方针，力争建成全球一流的研发、营销、制造和供应平台，实现公司战略目标，成为全球化工新材料领先企业，为国家战略性材料提供保障和支撑。
2 金发科技的出海 1.0
2.1 海外市场开发的初步尝试：印度市场的并购和欧美市场的试水
2008年，世界金融危机促使中国企业认识到全球产业格局的调整和变化。随着国内市场环境的变化，如劳动力成本和土地成本的上升，以及中美贸易摩擦带来的关税成本压力，加之海外各国政府为刺激经济恢复，放宽外资进入限制，RCEP的生效和“一带一路”倡议的推进，一系列宽松的宏观环境政策为中国企业的海外并购、海外市场扩展和投资活动创造了有利条件。在此背景下，众多中国企业，尤其是行业中的头部企业，开始实施全球化战略，布局海外，进行并购或建厂，并积极寻求海外市场机会。
2008年是金发科技成立15周年，在上交所上市仅5年，公司已成为中国改性塑料行业的领导者，销量遥遥领先，其全球化战略的思考启蒙也正是在2008年的世界金融危机后。面对全球化的浪潮，金发科技深知国内市场虽大，但外面的世界更加广阔，机会与挑战并存。只有勇敢地走出国门，才能拥抱更加辉煌的未来，与国际行业巨头共舞，展现真英雄的本色。
从2008年至2013年，金发科技将海外扩展的市场多元化战略落实到实际行动中。公司进行了海外考察、市场调研，并派出一支支精锐团队，足迹遍布五大洲四大洋。他们在当地设立办事处，招募销售人员，积极参加行业展会和商业对接活动，不断提升品牌影响力。最终，在2013年成功完成了对印度一家新材料上市公司的收购，迈出了国际化的第一步。
随后，金发科技从集团总部派遣管理人员进驻印度公司管理层，并坚持以市场为导向的核心发展思想，通过管理团队的艰苦奋斗，3个20岁出头的年轻管理干部仅用1年时间就实现了公司扭亏为盈的奇迹。2018年，印度金发也发展成为印度当地最大的改性塑料企业。
此外，自2015年开始，金发科技积极试水欧美市场，经过1年的筹划与建设，2016年在美国成立了美国金发分公司。初到美国时，管理团队满怀期待，希望利用国内的技术经验大展拳脚。然而，全新的探索带来了一系列挑战，从租房、买车、租办公室到找客户、招聘员工，每一步都是新的开始。通过当地商会、协会和华人组织的帮助，美国金发逐渐打开了一个个目标客户的大门。2016年3月，第一条双螺杆挤出机生产线顺利投产，标志着美国金发工厂的正式启用。同年6月，时任广东省委书记的胡春华还到访美国金发工厂视察。
金发科技用实际行动证明：走出去是时代赋予的使命，更是企业发展的必由之路。经过近10年的全球化布局，金发科技已在印度、美国、欧洲、马来西亚等地建立了集生产、研发、营销为一体的海外分子公司。得益于创始人团队的决策魄力和勇气，金发科技前瞻性的国际化布局带来的本地供应和本地服务，有效应对了近年来国际局势的动荡和制造业产业链回流的问题，显著提升了自身品牌的国际影响力。新冠疫情后，海外工厂的稼动率稳步提升，接单数量持续增加，加速了海外行业领先品牌商对金发科技海外生产基地产品和服务的认可。
在出海的第一阶段，金发科技取得了显著成就：2021-2023年，海外销量增长超过7万吨，增幅接近37%；同时，新挖掘及成交的海外客户数量再创新高，超过8000家，实现了海外客户数量20%的增长，直接和间接地提升了在世界500强客户中的市场份额。
作为改性塑料行业的领军企业，金发科技在国内面临着来自中小型企业的成本与效率竞争。为满足客户本地化供应的需求，它坚定布局海外市场，抢占市场份额，为客户提供最贴心、最专业的近地化技术服务，最终实现了产品、产能及品牌的全面国际化拓展。
2.2 困难重重，如何“绝处逢生”
中国制造业企业在考虑出海时，首要的思想准备是认识到真正成功出海的案例并不多。出海过程中，企业需要全面考虑诸多关键问题，但核心在于明确出海的目的与定位，并找到解决中国企业出海普遍面临痛点的策略。初入海外市场，企业往往感觉商机遍地，但深入了解后会发现，许多海外国家虽立法高标准，却选择性执法，导致各项成本增加。这使企业意识到，在海外，很多事情需要循序渐进，投入更多时间来理解与中国截然不同的商业规则，才能站稳脚跟。
海外基地的运营面临着诸多不可控因素。在经营过程中，美国金发经历了中美贸易摩擦、新冠疫情和北美供应链危机等一系列挑战，每一次都险些危及工厂运营，但最终都化险为夷。特别是在2020年新冠疫情期间，由于医疗物资匮乏和政策原因造成生产中断，金发科技凭借集团总部生产口罩等医疗防疫物资的优势，优先将相关物资运送到美国仓库，帮助客户顺利开展内部运营。同时，基于本土化的贴身服务优势，金发科技加大了与客户交流的频次，争取到了更多项目对材料的认可和市场机会。2022年，得克萨斯州遭遇暴风雪极端天气，引发了严重的供应链危机。美国金发市场部迅速识别到商机，紧急与集团总部及其他海外基地协作，不仅保障了客户的供应，还争取到了大量的新订单，进一步增强了客户对金发科技的供应信赖。经过不懈的努力，美国金发从2016年成立之初的年销售量不到4000吨，到2023年实现了近2万吨的销售规模，增长了近4倍。
文化冲突是海外建厂运营过程中的一大障碍。企业须充分尊重当地员工，善用人才，促进外派领导骨干与当地招聘员工的深度融合，实现相互包容与通力合作。一位能够胜任海外业务开拓与增长的管理者，必须学会充分借鉴集团总部优秀的精益化运营经验，将其学习、注入并渗透到海外基地的运营理念之中。特别是在应对全球供应链风险的实质议题上，需通过精益化运营带来的数字化沉淀，增强风险预警和响应能力，提高供应链协同性，优化库存管理，促进供应链透明化。最终目标是实现海外基地与集团总部基地一体化的管理，提升海外基地的科学化运营能力。
印度金发成立后，经过几年的运营情况盘点，于2017年推广上线了ERP系统，实现了印度基地信息化从0到1的突破，使产供销财业务得到了系统支持，集团也实现了统一业务管控。欧洲金发自2016年成立后，也迅速部署上线了ERP的四大模块，包括物料管理、财务管理、销售管理和生产管理。随着海外业务的飞速扩展，集团对欧洲基地的运营及其与总部及各分基地的协同提出了更高要求。为此，2024年公司启动了针对欧洲金发的产供销财协同优化项目，对已有系统进行优化升级，全面梳理业务流程，提升财务、物流、采购、销售、生产等各节点的协同效率。这将有助于加强欧洲金发的管理，并促进集团各中心整体业务的统一经营管理。
总体而言，中国企业出海面临着诸多挑战，包括复杂多变的国家/地区政策、法律法规、文化差异、管理难题以及供应链韧性差等，因此，企业在出海前必须做好充分的思想准备和战略规划。
2.3 金发科技成功的关键因素
2.3.1 系统性创新
创新被金发科技视为核心动力。30余年来，金发科技科研成果斐然，走出了一条颇具金发特色的“以市场为导向，以企业为主体，产学研相结合”的自主创新之路。
金发科技的研发布局其实是长期、中期、短期相结合，在金发的中央研究院下设有前瞻技术研究院，围绕未来5-10年甚至更长远时间的一些技术进行突破；还有多个共性技术研究所，如低气味研究所、界面技术研究所、阻燃技术研究所、材料寿命周期研究所等，通过这些共性技术突破为产品升级迭代做好支撑；而在应用端，金发科技多年来已经积累了众多技术解决方案，可以灵活、快速、精准地响应客户的定制化开发要求，响应周期最快可达7-10天。
坚持技术突破的重要性还体现为在高精尖材料领域打破外国企业对中国的“卡脖子”。过去几年，金发科技不仅在生物降解材料领域赢得了与世界大厂的专利官司，还牵头组建了多个产业创新中心、重点实验室，突破了制约产业发展“卡脖子”的核心设备、核心元器件及核心材料，不仅为中国材料产业的发展夯实了基础，更为未来在全球市场竞争做好了准备。
2.3.2 定制化销售
自从创业以来，金发科技就坚持直销，探索出以研发为抓手的定制化市场营销模式。由于常年坚持直销，全球500强企业以及它们的一级供应商和二级供应商都是金发的合作伙伴。过去30年，金发已经积累并掌握了一张范围广且强有力的销售网络，为未来与国际化工巨头竞争打下了基础。定制化销售也是金发科技未来面对全球市场竞争时的差异化战略。金发科技在发展过程中一直对标国际化工巨头，但从商业模式来看，金发科技是聚焦客户需求和应用，推出定制化产品。随着经济的发展，社会各界定制化需求显著增长，金发科技的市场优势更加突出。
2.3.3 活力型组织
在创业之初，创始人袁志敏就提出把股份分给核心团队，他认为“与其要一个小蛋糕的全部，还不如要一个大蛋糕的一小部分”，通过股权激励让核心团队成为公司的主人，才能一起把蛋糕做大。从此，价值分享的理念在金发科技落地生根，“以价值创造者为本”成为其核心价值观。
金发科技组织的活力体现在三个方面。第一，核心管理团队的定期有序更迭。创始人从2001年起就不再担任公司总经理，在组织发展壮大的过程中，让越来越多的专业年轻人才走上核心管理岗位。第二，金发科技多年来坚持自主招聘和自主培养核心人才。许多员工都是大学毕业后以应届生的身份加入金发，材料领域的优秀人才早早就被金发科技关注到。公司还设计了技术和管理两条晋升通道，以及完整的“雏鹰”“飞鹰”“雄鹰”等人才培养计划，以确保这些生力军能够快速成长。第三，在日常工作中，金发科技提倡“吵”的文化。金发科技鼓励所有员工都敢于表达自己的看法，敢“吵”敢言，最好能“吵”出共识，如果不能，再少数服从多数。所有人都参与并理解决策过程，决策一旦做出，大家便能坚定地执行。
3 金发科技的出海 2.0
3.1 新形势下的海外市场开发需求：越南、波兰和墨西哥
近年来，面对外部市场环境与企业内部管理的不断变化，地区冲突、市场波动、运营挑战、政治法律风险以及金融因素，共同构成了全球化供应链面临的复杂风险。以海运费为例，其在疫情期间经历了剧烈波动，一度飙升至2.2万美元/40ft的高位，而红海冲突导致的货轮击沉事件再次引发了海运费的大幅上涨。在此背景下，金发科技果断采取了一系列有步骤的海外扩张战略，旨在强化其全球竞争力和供应链稳定性。
金发科技深刻认识到，单一依赖国内市场已难以满足企业持续发展的需求，特别是在全球贸易环境不确定性日益加剧的情况下，拓展海外市场成为其分散风险、提升竞争力的重要途径。
进入出海2.0时代，金发科技在全球化战略的基础上，更是加速了国际化进程，致力于构建本地化的“1+N”市场服务网络，将海外子公司打造成为所在区域具有强大影响力的新材料企业。这一战略举措使公司能够更紧密地贴近当地市场，更精准地满足客户需求，进而提升服务质量和效率。
金发科技积极在其他海外国家进行基地建设布局。2023年，公司在越南注册成立了全资子公司--越南金发科技有限公司，该基地的投产标志着金发科技在第二次国际化进程中迈出了重要一步。该基地规划总产能预计达60万吨/年，将大幅提升金发科技在东南亚地区的生产能力和市场占有率。
此外，金发科技还计划加快波兰、墨西哥等海外基地的产能建设，以进一步巩固其在全球市场的地位。预计到2030年，金发科技的海外产能规划将达到180万吨，足以覆盖其未来海外销售量的战略目标。同时，海外基地的产能将更好地辐射周边国家的销售订单，将国内基地近地化、贴身服务的业务模式成功复制到海外市场。
3.2 金发科技国际化战略及实施
国际化是企业谋求长远发展的必然选择。经济的高速发展带来了对能源、技术、人才、市场的巨大需求，而面临大国关系、经济放缓等外部环境冲击，中国企业发展方向的不确定性、发展路径的不连续性明显增强。在日趋饱和的国内市场空间以及持续激烈的行业竞争之下，金发科技等龙头企业均面临业务发展的瓶颈及挑战，并将目光投向海外市场，使之成为新的增长路径。
金发科技围绕“就近生产、贴身服务、覆盖全国、辐射全球”的工作理念，近年来大力推行国际化战略，加大力度拓展国外市场，深化全球战略布局，优化全球供应链体系，有效提升了全球化运营能力，美国金发、欧洲金发、印度金发、马来西亚金发等海外基地经营成果显著，市场份额稳步提升。2023年全年，海外基地实现产成品销量18.03万吨，同比增长14.04%。此外，公司还制定了“1438”战略：计划到2050年，成为全球化工新材料的NO.1；海外营业收入占比超过40%；生物基材料销量占比超过30%；全球营收超过8000亿元。未来，金发科技将持续深化全球化布局，站在更广阔的舞台对话世界。
具体而言，金发科技的国际化战略包括国际化营销、国际化创新、国际化人才等方面。
3.2.1 国际化营销
公司秉承“订单就是命令,合同就是老大”的经营理念，围绕客户需求，打造全球协同的服务网络，逐步形成区域、大客户、行业三位一体的营销体系，为全球核心客户搭建大客户经理、区域经理、行业经理“三位一体”的营销服务体系：以区域位置为出发点，秉承快速响应的服务理念，第一时间回应客户需求;以客户需求为出发点，实施精细化管理，深入研究客户诉求，为客户提供整体解决方案；以行业需求为出发点，营销行业经理协同技术行业专家研究行业发展方向和需求，为行业提供整体解决方案。
金发科技国际化营销模式不仅可以加强内部沟通和协作，更能构建起多维度的立体服务体系，发挥产品开发、材料供应、技术协作等诸多方面的竞争优势，从而推动了公司与合作伙伴协同发展。
3.2.2 国际化创新
金发科技建设基于全球协同的“13551”研发体系（1个中央研究院、3个国际研发中心、5个分技术中心、5个化工新材料孵化基地和1个产学研协同创新中心），在“十三五”的政策支持背景下，以改性塑料研发为突破口，着力增强科技创新能力，通过对各个环节进行高质化、绿色化、智能化的技术创新，主动开展技术升级，提高资源利用效率，提升公司的整体竞争力。
公司跨越各领域、各行业、各区域进行协同发展。公司组织建设国家产业创新中心，加强产学研合作技术创新联盟，整合已有创新平台资源，打造以增加客户价值的商业模式为牵引，以中央研究院研发平台建设为中心，以3个国际研发中心（美国金发、欧洲金发、印度金发）、5个国内分技术中心和5个化工新材料孵化基地为支点，以世界一流的创新人才和团队为基础，以系统化、专业化、效益化的全球协同工作体系为保障的具有金发特色的创新联合舰队，引领行业共同发展。
3.2.3 国际化人才
公司的高质量发展和品牌出海急需大量国际化人才作为基础支撑，在人才培养方面，金发科技正在实施“2030年创新领军人才211工程”,计划在全球合作与引进20个创新科研团队，招聘100名高层次人才和1000名博士。据此，金发科技集团人力资源部提出了“2025-2030国际化人才梯队建设规划”，计划在2025年形成250人的国际化人才团队，到2030年形成600~800人的国际化人才团队，涵盖营销、技术、制造、供应链、财务、人力、信息、标准化等方面。
金发科技海外储备人才规划包括三大系列：一级储备海外精鹰（常驻）；二级储备海外特种部队（出差）；三级储备海外战略预备队。金发科技“雏鹰国际班”项目于2022年启动，运营已有,3年.国际班旨在建立国际化人才新人梯队，外派海外支持的特种机动骨干和外派常驻海外精英储备人才，服务于集团的国际化战略。
4 未来的展望和挑战
2024年是金发科技迈入出海2.0时代的关键一年。为全力推进公司的全球化战略，公司设定了中长期的海外销量增长目标，明确了在世界500强客户中的市场份额占比目标，并全面规划了海外基地产能升级的布局。近年来，国际局势波橘云诡，地缘政治影响深远，多国制造业出现回流趋势。然而，这正是金发科技前瞻性国际化布局所带来的机遇。金发科技早已在海外建立生产基地，实现本地供应与服务，如今不仅海外工厂的订单量激增，也加速了这些500强企业对其海外生产基地产品与服务的认可进程。
目前，金发科技正积极推进第二轮出海战略，加速越南、波兰和墨西哥等地的海外工厂建设，以实现灵活的供应链管理体系和本土化供应。新一轮出海旨在在海外建立大规模产能，同时携手上游供应链合作伙伴共同出海，联合作战，提高对当地客户的响应速度和服务效率，进一步提升金发科技在全球市场的竞争力，抢占海外市场制高点，增强市场渗透力并扩大市场份额。
回首过去，金发科技在首轮出海中步伐坚定，成果斐然。然而，如何将出海探索转化为高质量参与新一轮全球化竞争，真正实现全球化布局与本地化经验相结合？未来的出海之路仍任重道远，需要进一步的深思熟虑。让我们共同期待金发科技以战略自信、企业文化自信、团队自信以及高质量的产品自信，驰骋在国际新材料竞争舞台上，愈战愈勇，越飞越高。
本案例由金发科技股份有限公司联合创始人、上海交通大学安泰经济与管理学院DBA校友李南京、法国SKEMA商学院廖梦圆与上海交通大学安泰经济与管理学院万国华共同撰写。在写作过程中得到了案例企业的支持,并参考了现有公开信息及企业授权资料该案例的目的是用来做课堂讨论的题材而非说明案例所述公司管理是否有效。